1. राजेश बंसल ने 6 साल में कैसे 600 करोड़ रुपये का Corpus बनाया ?
राजेश बंसल ने 1993 में एक मर्चेंट बैंक
के साथ वित्तीय सेवाओं में अपना
करियर शुरू किया।
अपने दूसरे कार्यकाल में, वह एक निजी क्षेत्र के एएमसी में शामिल
हो गए, जहां
वे उत्तरी क्षेत्र में इसकी बिक्री का नेतृत्व करने
के लिए जिम्मेदार थे। राजेश ने
IFAN (इंडिपेंडेंट फाइनेंशियल एसोसिएट्स नेटवर्क) के साथ भी काम किया, जो वितरकों के लिए भारत के शुरुआती B2B प्लेटफॉर्म में से एक है।
उद्यमी डुबकी |
राजेश ने 2015 में मिडास फिनसर्व का गठन करके अपने दम पर बाहर किया।
अपने 26 साल के करियर में, राजेश
ने बहुत से ग्राहकों के साथ बातचीत की और उन्हें मार्गदर्शन और हैंडहोल्डिंग प्रदान की। इसलिए जब राजेश
ने अपना अभ्यास शुरू किया, तो उनमें से कई उसके माध्यम से निवेश करने में प्रसन्न हुए। राजेश
ने सुनिश्चित किया कि वह उचित
प्रक्रियाएँ और बैक-ऑफ़िस समर्थन स्थापित करें ताकि ग्राहकों को ऑनबोर्डिंग के दौरान एक सहज अनुभव हो।
अपने आप में निवेश
करें |
राजेश का मानना है कि शोध-आधारित सलाह देने से इस प्रतिस्पर्धी बाजार में एमएफडी/सलाहकार अलग-अलग होंगे। राजेश अपने ग्राहकों को अच्छी सलाह
देने के लिए बाजारों, अर्थव्यवस्था और तकनीकी ज्ञान प्राप्त करने के साथ खुद को उन्नत
करने में बहुत
समय और पैसा
लगाता है। वह एक प्रशिक्षित तकनीकी विश्लेषक हैं और दुनिया भर के बाजारों पर पैनी
नजर रखते हैं।
“बाजार को समय देना मुश्किल है लेकिन कभी-कभी यह मदद करता
है। हम कंपनियों और बाजारों के अध्ययन में बहुत
समय लगाते हैं।
यह हमें सही फंड चुनने में मदद करता है जो शॉर्ट-टर्म
और लॉन्ग-टर्म
ट्रेंड का फायदा
उठाने के लिए तैनात हैं। मैं सभी एमएफडी/सलाहकारों को सलाह दूंगा
कि वे ज्ञान
हासिल करने में समय और पैसा
लगाएं,'' राजेश कहते हैं।
कोई आश्चर्य नहीं कि सलाहकार के तहत उनकी कंपनी की संपत्ति केवल छह महीनों में बढ़कर
100 करोड़ रुपये हो गई! अब तक, उनकी फर्म विभिन्न उत्पादों में 600 करोड़
रुपये से अधिक
के एयूए का प्रबंधन करती है, मुख्य रूप से म्यूचुअल फंड में।
उनकी फर्म 1,700 परिवारों को पूरा
करती है। इसके
ग्राहक रिटेल, एचएनआई, यूएचएनआई और कॉरपोरेट्स तक फैले हुए हैं। मिडास की
15 की टीम है, जो दिल्ली के बाराखंभा इलाके से काम कर रही है।
सक्रिय सलाह
मिडास ने अपना इन-हाउस मॉडल विकसित किया है जो योजनाओं का चयन करते समय और परिसंपत्ति आवंटन करते
समय बाजारों की दिशा देखने के लिए 72 मापदंडों को ट्रैक
करता है। उनके
मॉडल ने हाल ही में इक्विटी एक्सपोजर को कम करने का सुझाव
दिया था। जब बाजार अपने चरम पर था, राजेश
ने अपने कई ग्राहकों को मुनाफावसूली करने की सलाह
दी। निवेशकों को उनकी सलाह है कि उन्हें हमेशा
एसेट एलोकेशन बनाए
रखना चाहिए और अस्थिरता की चिंता
नहीं करनी चाहिए।
राजेश का मानना है कि हर क्षेत्र का अपना विस्तार और संकुचन चक्र
होता है। वर्तमान में, वह सार्वजनिक उपक्रमों, सेवाओं और रियल एस्टेट विषयों पर आशावादी हैं।
“सेवा क्षेत्र ने
2003 से 2013 तक अच्छा प्रदर्शन देखा। यह अभी देख रहा है। अर्थव्यवस्था विस्तार मोड में है और रियल एस्टेट थीम को फायदा होगा।
महामारी के दौरान
लोग अपने घरों
में कैद हैं।
लोगों ने महसूस
किया कि अगर पति-पत्नी दोनों
घर से काम कर रहे हैं और बच्चों को भी ऑनलाइन कक्षाओं में भाग लेना
है तो उन्हें बड़े घरों की जरूरत है। ऐसे में लोग गृह सुधार पर खर्च
कर रहे हैं।
कोविड से पहले,
घर दिन भर के काम और आवागमन के बाद रात बिताने के लिए था। अब लोगों को बड़े
घरों की जरूरत
है, ”राजेश कहते हैं।
उनका यह भी मानना
है कि बैंकिंग और बुनियादी ढांचा अर्थव्यवस्था के पुनरुद्धार के बड़े लाभार्थी होंगे। “कर्ज की समस्या हमारे पीछे
है। यह संभावना नहीं है कि अधिक एनपीए सामने
आएंगे जिससे उच्च
लाभप्रदता होगी। इस तेजी में बैंकिंग और इंफ्रास्ट्रक्चर सेक्टर ने ज्यादा हिस्सा नहीं
लिया है। साथ ही, डिजिटल और आईटी एक बहु-वर्षीय विषय है।"
जब ज्यादातर एडवाइजर्स सेक्टर/थीमैटिक फंड्स की सिफारिश करने से कतराते हैं, तो राजेश कहते हैं कि सेक्टर्स से समय पर एंट्री और एग्जिट क्लाइंट्स को एकमुश्त रिटर्न पाने में मदद कर सकते हैं,
अगर अच्छा खेला
जाए। “यहां तक
कि सेक्टोरल कॉल भी कभी-कभी मदद करते हैं।
हमने आईटी और फार्मा की सिफारिश की। इसने हमारे
ग्राहकों को अपने
वित्तीय लक्ष्यों को थोड़ा जल्दी पूरा
करने में मदद की। धन कमाने
के लिए बैंकिंग एक और क्षेत्र हो सकता है।
”
उनका मानना है कि टर्नअराउंड कहानियों में भाग लेने के लिए बिजनेस साइकिल फंड एक अच्छा
तरीका हो सकता
है। “ये फंड सिर्फ चार से पांच क्षेत्रों पर केंद्रित हैं। व्यापार चक्र एक व्यापक विषय है। फंड मैनेजर्स के पास मार्केट कैपिटलाइजेशन और सेक्टर्स में आगे बढ़ने की छूट है। कुछ क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करने से ऐसे फंडों को फायदा
होता है। ”
उद्योग में उभरते रुझानों पर उनके विचार
के बारे में पूछे जाने पर, राजेश कहते हैं कि नौसिखिए निवेशक जो बाजार की पेचीदगियों को नहीं
समझते हैं और सक्रिय सलाह नहीं
चाहते हैं, वे पैसिव फंड में निवेश कर सकते
हैं। उनका मानना
है कि सक्रिय फंडों में अभी भी निकट भविष्य के लिए अल्फा
उत्पन्न करने के लिए बहुत जगह है।
राजेश ईएसजी फंड की संभावनाओं को लेकर
आशावादी हैं क्योंकि यह सिर्फ एक सनक नहीं बल्कि
एक वैश्विक प्रवृत्ति है। उनका मानना
है कि कंपनियां अपने ईएसजी स्कोर
में सुधार करने
का प्रयास करेंगी जिससे ऐसी कंपनियों की ओर अधिक
निवेशक आकर्षित होंगे।
आगे का रास्ता
महज छह वर्षों में
600 करोड़ रुपये के एयूए का उल्लेखनीय मील का पत्थर
हासिल करने के बाद, राजेश अब अकार्बनिक मार्ग के माध्यम से अपनी
फर्म को विकसित करने की तलाश
कर रहा है। उन्होंने देखा कि कई आईएफए जिन्होंने वर्षों से अपने
व्यवसाय का निर्माण किया है, उन्होंने उचित उत्तराधिकार योजना नहीं बनाई है।
"कुछ आईएफए सेवानिवृत्त होना चाहते हैं लेकिन अपनी कड़ी
मेहनत के वर्षों को खोना नहीं
चाहते हैं"
2. अनूप भैया ने कैसे
50,000 से अधिक ग्राहकों को जोड़ने के लिए साधारण लैंडलाइन फोन का उपयोग किया
इस डिजिटल दुनिया में,
जहां हर कोई सोशल मीडिया पर सामग्री का उपभोग
कर रहा है, मुंबई के अनूप
भैया ने सैकड़ों क्लाइंट हासिल करने
के लिए लैंडलाइन फोन का इस्तेमाल किया।
उनकी फर्म मनी हनी फाइनेंशियल सर्विसेज के पास 50,000 से अधिक ग्राहक हैं, जिनके पास सलाहकार (एयूए) के तहत म्यूचुअल फंड में 650 करोड़ रुपये और अन्य उत्पादों में लगभग 1,900 करोड़
रुपये की संपत्ति है। उनके 90% से अधिक ग्राहक मुंबई
में रहते हैं और उन सभी को एक भी ग्राहक से व्यक्तिगत रूप से मिले
बिना फोन पर प्राप्त कर लिया
गया है! दरअसल,
उनके कई क्लाइंट्स ने उनके ऑफिस
के किसी अधिकारी से मिले बिना
ही करोड़ों के पोर्टफोलियो बना लिए हैं।
अनूप वित्तीय सेवाओं में अपनी पूरी यात्रा के दौरान खुदरा ग्राहकों का प्रबंधन करते रहे हैं। उन्होंने सोचा कि अगर उन्हें बड़े खुदरा ग्राहकों की सेवा करनी है तो फोन बैंकिंग मॉडल की नकल करना ग्राहकों को प्राप्त करने का सबसे अधिक लागत प्रभावी तरीका होगा। “व्यवसाय को आर्थिक रूप से व्यवहार्य होना चाहिए। खुदरा ग्राहकों के साथ व्यवहार करते समय लागत एक महत्वपूर्ण कारक है। व्यवसाय की दीर्घायु महत्वपूर्ण है। सफल होने से पहले आपको जीवित रहने की आवश्यकता है। मनी हनी न केवल बच गया है बल्कि 13 वर्षों में एडवाइजरी के तहत एक अच्छी संपत्ति का निर्माण किया है, ”
अनूप ने महाराष्ट्र के बुलडाना जिले के खामगाँव में कपड़ा
बेचकर कॉलेज जाने
का काम किया।
ऑयलकेक में काम करना शुरू करने
के बाद उनका
बिक्री करियर समय से पहले समाप्त हो गया, जिससे
उन्हें भारी कर्ज
का सामना करना
पड़ा। वह 2000 में नौकरी की तलाश
में मुंबई चले गए और उनकी
जेब में 900 रुपये
थे। अनूप ने इंडिया इंफोलाइन में 1999 के अंत में अपना
धन प्रबंधन व्यवसाय स्थापित किया था। कंपनी में अपने
आठ साल के कार्यकाल में, अनूप
ने कंपनी के सभी कार्यक्षेत्रों में मूल्यवान अनुभव प्राप्त किया।
आसान शुरुआत नहीं
उनकी उद्यमशीलता की यात्रा के शुरुआती कुछ वर्ष काफी कठिन
थे। उन्होंने मई 2008 में अपना व्यवसाय शुरू
किया और वैश्विक वित्तीय संकट ने छह महीने के बाद दुनिया भर के बाजारों को प्रभावित किया। “भारतीय बाजार जनवरी 2008 से सुधार की स्थिति में था, लेकिन
किसी भी आसन्न
खतरे के कोई स्पष्ट संकेत नहीं
थे। आशावाद था। हमने बीमा उत्पादों के वितरण के साथ शुरुआत की लेकिन जल्द ही महसूस किया कि ये उत्पाद निवेशकों के हित के अनुरूप नहीं थे।
इसके बाद अनूप ने म्यूचुअल फंड, कॉरपोरेट फिक्स्ड डिपॉजिट का वितरण शुरू करके
एक क्लीन स्लेट
पर शुरुआत की।
जीएफसी के दौरान, लोगों
को अस्थिरता का विरोध हुआ और उन्होंने सुरक्षित रास्तों को प्राथमिकता देना शुरू
कर दिया। अनूप
का कहना है कि उनके कई ग्राहकों ने 2008 से
2013 तक म्यूचुअल फंड से अपने निवेश
को भुनाया और कॉर्पोरेट एफडी में निवेश किया। उनकी
फर्म ने कर-मुक्त बांडों की सिफारिश करना शुरू
कर दिया, जिन्होंने एक दशक से अधिक के अंतराल के बाद वापसी
की थी।
जबकि क्लाइंट ऑनबोर्डिंग अब सहज हो गया है, पूरी तरह से डिजिटल केवाईसी के लिए धन्यवाद, एक दशक पहले
परिदृश्य अलग था। लेकिन चुनौतियों के बावजूद, फर्म ने अपने ग्राहकों से मिले बिना ही उन्हें अपने साथ जोड़ लिया है। उन्होंने दस्तावेजों को भेजने और केवाईसी पूरा करने के लिए आर एंड टी द्वारा प्रदान किए गए मोबाइल ऐप और सॉफ्टवेयर का इस्तेमाल किया। उस समय, कंपनी
के पास पांच
की एक टीम थी, जिसमें से एक सदस्य आईटी
को समर्पित था।
आज, कंपनी अपने संचालन को सुचारू रूप से चलाने के लिए प्रौद्योगिकी पर अत्यधिक निर्भर है। बैक एंड से फ्रंट एंड को जोड़ने वाले मोबाइल एप्लिकेशन, वेबसाइट और सॉफ्टवेयर सभी स्वदेशी रूप से इन-हाउस उत्पादित होते हैं। अनूप अपने
भाई आनंद का आभारी है, जो एक तकनीकी विशेषज्ञ है, जो तकनीक
पर मनी हनी से परामर्श कर रहा है। प्रौद्योगिकी ने सीमाओं को पाट दिया है और फर्म दुनिया भर से किसी भी ग्राहक को जोड़ने में सक्षम है।
वार्तालाप शुरू करना
मनी हनी के पास
40 की एक टीम है और लगभग
एक-तिहाई कर्मचारी क्लाइंट-फेसिंग और ग्राहकों के साथ फोन पर बात करने के लिए समर्पित है। उनके
पास संभावनाओं से बात करने के लिए एक निश्चित पिच नहीं है; यह स्थिति के अनुसार विकसित होता
है।
उनकी टीम द्वारा संभावनाओं को किए गए कई कॉलों से, अनूप ने देखा
है कि यदि आप एक बार ब्लू मून में कॉल करते हैं तो लोग भरोसा
नहीं करते हैं।
“निवेशकों को विभिन्न उत्पादों के लिए कई संगठनों से कई कॉल मिलते
हैं। यदि आपको
नियमित अंतराल पर एक ही व्यक्ति का फोन आता है, तो आप शुरुआत में उन्हें दो बार अस्वीकार कर सकते हैं।
यदि आपके साथ मेरी बातचीत में मूल्य बढ़ रहा है, तो एक संभावना रुकती नहीं
है। ”
उनका कहना है कि किसी उत्पाद को बेचने के बजाय
किसी अवधारणा को बेचना चाहिए या ग्राहकों की समस्या का समाधान करना
चाहिए।
अनूप का कहना है कि अगर हम पारदर्शी हैं और ग्राहकों के अनुकूल सही उत्पाद पेश करते हैं तो विश्वास समय के साथ बनता है।
"अगर दूसरे साल में चार बार ग्राहकों से बात कर रहे हैं,
तो हम उनसे
12 बार बात कर रहे हैं। आपको
यह पता लगाना
होगा कि वह सही तरीके से क्या नहीं कर रहा है और उसका मार्गदर्शन करें। वे आप पर भरोसा करने लगते
हैं क्योंकि आपने
समग्र सलाह दी है।"
अनूप का कहना है कि बातचीत ग्राहकों को बाजार के बारे में अपडेट
करने के बारे
में होनी चाहिए
कि वे अपने
विभिन्न लक्ष्यों को कैसे प्राप्त कर सकते हैं। फर्म
ने अपने सभी ग्राहकों को फोन पर हासिल कर लिया है। इसे कई रेफरल भी प्राप्त हुए हैं जिन्हें एक भी संभावना को पूरा
किए बिना ऑनबोर्ड किया गया है।
सही सलाह दें
वित्तीय सेवाओं में अपनी
दो दशकों से अधिक की यात्रा से, अनूप ने देखा है कि निवेशक हमेशा कम जोखिम और उच्च
रिटर्न के लिए तरसते हैं। "लोगों
में अभी भी भ्रम है"
